2017年8月31日，第一期德翼计划第六课在南亚财富中心开课，本期的主题是——客户维护及异议处理。
首先讲解的是客户关系维护。客户关系维护就是保持与客户之间的良好关系。维护准客户关系的目的，是将其发展为我们公司的客户，也就是营销客户。
以往在企业营销活动中，有相当一部分企业只重视吸引新客户，而忽视保持现有客户，使企业将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到及时有效的解决，从而使现有客户大量流失。然而企业为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。
企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。
因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
整个培训过程中，大家积极讨论与分享。
课程的第二部分是异议处理。异议处理也是营销过程中非常重要的一部分
异议（拒绝）处理是你获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买商品的行为与过程。准主顾的拒绝几乎无处不在，存在于交谈、接触、说明、促成甚至成交等每一个推销环节中。所以，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧，才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙，成为战无不胜的展业高手。
异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。
1、原因在客户
（1）拒绝改变：拒绝是一种自我保护的本能。大多数的人对改变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户改变的含意。
（2）情绪低潮：当客户情绪正处于低潮时，没有心情进行商谈，容易提出异
议。
（3）没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的注意及兴趣。无法满足客户的需要。客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您提供的投资产品。客户抱有隐藏式的异议：客户抱有隐藏异议时，会提出各式各样的异议。
（4）担心较多：担心时间被占用；担心资金安全；担心被骗、被利用；出于保密的目的。 客户拒绝的原因多种多样，但总的来说，可以分为以下几大类： 不信任（公司、营业员和商品），约占55％，不需要（潜在需求未开发），约占20％不适合（等有更好的商品再买），约占10％ ，不急（对购买时机不明确），约占10％其它原因（如你的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％
2、原因在基金营销人员本人
（1）印象不好：无法赢得客户的好感；举止态度让客户产生反感；
（2）讲解夸张：为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议；
（3）过多术语：说明投资产品时，若使用过于高深的专门知识，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。
（4）调查不实： 引用不正确的调查资料，引起客户的异议。
（5）沟通不当：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题，而产生许多异议。
（6）展示失败：展示失败会立刻遭到客户的质疑。
（7）姿态过高：处处让客户词穷，处处说赢客户，让客户感觉不愉快，而提出许多主观的异议。例如不喜欢炒股、不喜欢这个股票。
营销人员只有了解清楚异议产生的各种可能原因，才能更冷静地针对相应问题处理以化解异议。
课后大家就培训内容交流了心得，并且希望下一期培训邀请董总进行案例分享。