本期培训有幸邀请到德合基金管理有限公司具有多年银行从业经验的管总作为特约讲师进行授课。
本期课程主要是以高净值客户营销为主。高净值客户指的是在某个金融机构的户头上，资产-负债超过该金融机构一定标准的客户群体，主要由企业主、职业经理人、专业投资人以及其他人士构成。这部分客户在客户群体中占比不高，但高净值客户可以带来的价值却非常高，能够成功营销这批客户会给我们的销售经理带来质的改变。管总在培训中结合自己丰富的营销经验给大家讲授了一堂非常有实战性的课程。
整个课程围绕四个方面进行，包括财富管理的概念、高净值客户的需求、正确的高净值客户产品销售理念以及高净值客户营销流程来授课。
首先讲解的是财富管理概念。
财富管理是以客户/家庭为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户/家庭提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户/家庭的资产、负债、流动性进行管理，以满足客户/家庭不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富增值的目的。
其次解说了关于高净值客户需求的问题。一般情况高净值客户有以下几种需求：
一是融资需求，融资目的以企业发展为主。其中，以企业扩张占比最高，达65%；其次为企业并购，占比27%；而用于企业经营周转的比例仅为8%。银行是他们最重要的融资渠道，占77%。
二是海外投资需求，超过八成高净值客户表示未来有海外投资需求，而目前已有半数在进行海外投资。海外投资目的以企业国际化和资产配置分散风险为主，二者分别占49%和46%。在海外投资中，面临的最大挑战是投资风险评估和了解当地法律税收政策，二者分别占49%和47%。而银行和社交平台成为获取海外投资信息的首选渠道，二者分别占29%。
三是大额保单需求，三成高净值客户持有大额保单产品，主要为了财富传承，其次是分散风险和保值增值。与境外产品相比，境内大额保单呈现门槛低、杠杆融资功能更强的特点。企业主期望通过大额保单解决的首要问题是财富传承，其次为分散风险和保值增值。
四是非金融健康医疗需求，将近六成高净值客户表示需要固定的私人医生团队和国际医院就医通道。他们最想拥有的是健康，睡眠不足甚至失眠、头痛头晕和易疲倦是最普遍的健康问题，其次是记忆力下降和肩颈不适。认为自己完全没有健康问题的比例只有12%。
课程的最后对高净值客户营销理念进行了概述，以及对营销流程给予了详细的建议和方法。销售是发现并满足客户需求的过程，是促使客户解决问题并为其提供解决方案，是既说服客户的大脑也打动客户的心。
一直以来，德合基金总是组织各种形式的学习交流课程，目的在于不断提升全体员工的职业技能和服务意识，同时我们也敞开大门，欢迎金融同行前来相互切磋学习，在一个开放、友好的环境中交流经验、分享见解，一同成长。
对于客户，德合基金全体员工始终秉承最诚挚的初心提供个性化、专业化、多元化的产品与咨询服务，想客户之所想、急客户只所急、需客户之所需，不搞华丽的噱头，专注做好每一件事，以数据说话，给投资人创造实实在在的收益，这是我们在做的事情。
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