2017年7月20日，德合基金之德翼计划第三课开堂了，本次课程以“客户分析与销售拜访计划”作为主要内容。德合的小伙伴们积极参与其中，享受学习的乐趣。
以下是本次课程学习的内容：
客户分类是市场营销管理的内在要求。意大利经济学家及社会学家帕拉多创立的“80/20原则”，阐述的中心思想是80%的结果来自于20%的原因；据统计，现代企业57%的销售额是来自12%的重要客户，而其余88%中的大部分客户对企业是微利的。根据2006年的销售情况，前10％的客户占了总销售的70％。经过调查发现多数企业在服务资源的配置上存在着“大锅饭”或“倒置”现象，即对所有客户一视同仁，重要客户并未得到更多、更好的服务。任何企业的资源都是有限的，企业的各项投入与支出都应用在“刀刅”上。
客户金字塔是以销售额或利润贡献等重要指标为基准确定客户类别的，它把客户群分为VIP客户(A类客户)、主要客户(B类客户)、普通客户(C类客户)、小客户(D类客户)四个类别。
根据客户差异的分析，按照一定的方式确定不同客户群对企业的价值以及重要程度(分为ABCD类)，并针对不同客户类制定不同的营销策略，配置不同的市场销售、服务和管理资源，以追求较高的投入产出比。按照客户价值分类，找到最有价值的客户，才是企业最重要的工作，ABCD客户分类法是一种比较实用的客户分类方法。
划分好客户类别之后，即可依据客户价值，由营业部策划配套的客户关怀项目，对VIP客户定期拜访与问候，确保重要客户的满意程度，借以刺激有潜力的客户升级至上一层，结果会使企业在维持成本不变的情况下，创造出更多的价值和效益。
整个过程培训过程大家积极发言，针对客户分析这一问题阐述了一些非常独到的观点，事业部的郭总认为：和客户沟通交流其实就像谈恋爱，需要知道对方的需求，还是时刻的关心挂念对方，但也要保持一定的距离。通过这样一堂简短的课程，让大家明白客户分析的重要性，并且在将来能够养成填写拜访记录的好习惯，能够更好的进行销售，让客户分析成为营销过程的一件利器，让工作更高效。